事業領域を集中する専門化について・・・
「そうか専門化して事業領域を小さくすればよいのか！」
ちょっと待って下さい。
確かにこの事業領域を限定すると言うことは
非常に有用な方法です。
しかし、その場合に間違いやすいことがあります。
それは「小さすぎる事業領域」と
「地域特性を無視した事業領域」というものです。
まずは「小さすぎる事業領域」説明してみることにします。

販売という行為自体、魚釣りに例えると
非常にわかりやすいでしょう。
そうなると顧客ターゲットとは
漁場と言うことになります。
この顧客ターゲットという漁場が大きい場合、
当然ライバルとなる釣船が多く集まります。
そして、力のある大きな船が網を使って
一気に魚を釣り上げてしまいます。
そうなると、釣り竿一本で釣る小さな組織は
そのような漁場でなく、
自然とあまり大きな船の入ってこない
ところで釣りをした方がよいことになります。
しかし、いくらなんでもあまりに漁場が小さいと、
とても満足な数の魚を釣り上げることは
出来ないでしょう。
ですから小さな顧客ターゲットで
勝負するというのは良いのですが、
その事業領域を選定するときに
きちんと経営が成り立つかどうか
全体の需要を見極めることが必要になるのです。
例えば、都心に「大きなサイズ専門の洋服店」
として事業領域を定める例も多くみられます。
しかし、それではもう太刀打ちが出来ないと
もっと事業領域を絞り込んで
「大きなサイズの半ズボン専門店」などと選定したら、
確かにその分野でNo1に成ることは可能かも知れませんが、
いくら何でも需要が小さすぎるため
事業を継続することはできないでしょう。
もう一つは「地域性を無視した事業領域」というものです。
例えば人口５万人程度の地方都市で
「フィギュア専門店」等という店を作れば
地域一番店にはなれるかも知れません。
しかし、その地方都市だけでは需要も
その分小さくまず間違いなく破綻するはずです。
一方、同じ店が秋葉原にあれば成功する可能性
も圧倒的に高いでしょう。
両者の違いはこの地方都市と秋葉原という
「都市自体の吸引力」の違いです。
もっと極端な例を挙げれば、
小さな島で医師が「脳神経外科専門医」としては
生き残ることはむずかしいでしょう。
「風邪から小さな手術まで対応出来る医師」の方が
はるかに島民の支持を集めるはずです。
ですから取扱商品を限定することは
小さな組織の突破力を高める
非常に有利な方法ではありますが、
地域特性を無視した事業領域の選定は
命取りと言うこともお忘れなく。
要するに、顧客ターゲットを
選定すると言うことは、
「自社の利益を確保出来るだけの
需要のある市場の中で、
自らの特徴的優位性を武器に
競争に勝つことを目指す」ためのものなのです。
はじめから何の努力もなく
一番になれる市場を探せばよいという
ことでは決してないと言うことです。

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