悪徳商法で使われる心理操作に気をつけろ

今年のアライアンスLLPセミナーのテーマは交渉術・心理術

毎年7月に開催している我がアライアンスLLPセミナー、今年のテーマは「交渉術・心理術」というものでした。

その中で交渉戦術としてよく用いられる心理操作テクニックについても取り上げることに。

そこで今回は、よく使われるけどちょっとグレーな「心理操作テクニック」についてまとめて見ようと思います。

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巧みな心理操作で誤認を誘う高額商材販売業者の手口

人を動かすには、相手に「そうしたい」という感情を持ってもらう必要があるので何らかの心理の喚起や誘導は必要でしょう。

ただ、中には、それほど必要でもない高額な商材を聞き手の判断能力を低下させることで販売につなげているケースも多々あります。

これらの高額商材販売セミナーに実際に参加して見つけた、次のようなフレーズが出てきたときには注意が必要でしょう。

ハードトゥーゲット

人は、簡単に得られるものよりも簡単には得難いものゲットできたときのほうがありがたみを感じます。

特に「その得難いものがあなただけには特別に簡単に得られる」という「えこひいき」には弱いもの

この得難いものがあなただけには特別に簡単に得られるという心理操作を「ハードトゥゲット」などといいます。

具体的には、

「このままでは大変なことになるが、こうすれば大丈夫。」

「でも、それを習得するのには時間も手間もかかる。」

「そんなに苦労してきて培ったノウハウを今日は特別にエッセンスだけをあなたにと届けします」と。

これは、セミナーの常套句であり、正直私もよく使ってます。

さらにこれが催眠商法的になると

「今日、このセミナーにご参加いただいたあなた、おめでとうございます!」

「ここに来ていないその他大勢とは大違い。情報感度の高いあなたは、もう半分成功したようなものです!」

ということになるわけです。

冷静に聞くと冗談みたいですけど、マジでこういってますから。

ダブルバインド

「怒らないからいってみなさい」と言われたので正直にいったら「なぜ、そんな事をした!」と怒られるという矛盾した命令により相手を混乱をさせることを「ダブルバインド」(二重拘束)といいます。

矛盾される命令を同時に出されると人は判断能力が低下してしまうのです。

そこから転じて、端から「断る」という選択肢を排除し「やるならAがいい?Bがいい?」といって購入に対する判断能力を低下させる手法が用いられることもあります。

まだ買うなり受講するなりと言っていないのに

「面談3回で50万円と8回で100万円ならどちらが良いですか?」

「お支払いは、現金にしますか?カードにしますか?」

などというセールストークがされたときには、「あれ?なんでもう申し込みをすることになっているんです?」と問いかけてみましょう。

「ああ、すみません。仮にご契約いただく時の話ですから」と言って逃げを打ってくるはずです。

カリギュラ効果

人は禁止されることで、かえってやりたくなってしまうもの。この心理状態を「カリギュラ効果」といいます。

そして、禁止されたものほど実は効果効能が高いものと誤認しがちです。

要するに、ズルくて効果が高すぎるので禁止されているのだと。

そのためよく

「悪用厳禁」「ひた隠しにしていた禁断の◯◯を初公開」

というフレーズが用いられたりするわけです。

これが催眠商法の現場では、

「真剣に稼ぐ気のある人以外は、もうこの場で帰ってください」

などと、あえて禁止行為をすることでその先の興味を煽り、これから伝えることの効果を過大評価させようとするのです。

冷静な判断能力を失う環境からはサッサと立ち去ろう

この他にも、

猜疑心が芽生えている参加者に対して「私の考えを否定する人がいたがその人は大失敗した」などといって、他人を批判する形を取りながらその人が猜疑心を持つことに罪悪感をもたせたり、

サクラを使って次々に商材が契約されていき残り僅かになる様子をみせ、希少性を訴求した上で「みんなが良いと言っているなら良いものだろうし、この空気では断りづらい」という同調圧力を掛けたりといろいろな手を使ってきます。

提示された金額について「一生使えるから一日あたりならわずか◯◯円」「金持ちになるにはお金持ちと同じ体験しないとなれない」「得られる利益に比べたらタダみたいなもの」

などとその高額性を正当化することも。

これらは、冷静だったら笑い飛ばせるものの、大抵は、演出された参加者の熱狂や長時間拘束など、冷静な判断能力が欠如するような舞台装置の上で行われているものなのです。

ですから、自分に対してこれらの心理操作テクニックが駆使されているなと思ったら、とにかくその場で決めずサッサとその場を離れるのが一番の得策なのではないでしょうか。

と、帳簿に記載された「謎の高額セミナー」への支払いを見ながら顧問税理士は思うのです。

もちろん、有意義な高額セミナーも高額商材あるでしょうから、それらがすべておかしいと言っているわけじゃないです。

高額なものほどその場で焦って契約することなく冷静になってから判断しましょうということですよ。

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