ゼネラリストがスペシャリストに勝つたったひとつの方法
■スペシャリストの時代なんだろうけど
仕事をする上でゼネラリストとスペシャリストではどちらが
有利なのでしょうか？
やはり
・特定の分野で深い知識を習得できる
・「Aならあの人」という認知がされやすく選ばれやすい
ということから、あるスキルに特化したスペシャリストのほうが
仕事をする上では有利なような気がします。
ただ、私は勤務税理士時代には、「資産税対策專門のコンサルタント」として
法人税の申告はおろか会計ソフトに触ることもほとんどなかったものの、
独立後は特定の分野でのスペシャリストという立ち位置では、仕事はしていません。
いわば、ゼネラリストであると言えます。
では、そんなゼネラリストがスペシャリストに
勝つためにための方法はないかを考えてみましょう。
■No.1戦略は本当に有効なのか？
小さな企業が生き残るには、どんなに小さな分野でも良いので
No.1になることが大切と言われます。
確かに、それはそうだと思います。
ただ、自分でもNo.1になれるとことはないかとニッチな市場を探し続けたら、
そこにはライバルどころか顧客すら誰もいなかったということもあるでしょう。
事業を継続できるほどの市場規模でNo.1になるというのは想像以上に大変なことです。
また、その専門分野自体が時代の流れで地盤沈下していくこともあるでしょう。
それであれば、自分の専門分野にもう一つのスキルを加える事で
「Aも出来るB」となることで、
Aという領域の中では「Bについて一番詳しい人」、
Bという領域の中では「Aについて一番詳しい人」という
立ち位置になれる。
つまり、「A∩B」を目指したら結果的に「A∪B」が取れるということです。
こちらのほうが、一つのことを突き詰められない私のような者でも
実現可能かと思います。
■専門家が必ずしも正しいとは限らない
経験も豊富で詳細な知識を持つ専門家の意見が必ずしも正しいとは限りません。
「ハンマーを持つものは、すべての問題が釘に見える」
専門家が陥りやすいミスです。
事実、私も、恥ずかしながら、勤務税理士時代に自信満々で提案した事業承継対策について
「確かに事業承継コストは下がるだろうが、その前にうちが信用不安で潰れる」と
当時の提案先に一刀両断に却下されたこともあります。
やはり、自分の専門分野だけで最大の効果の上がる「部分最適」ではなく、
「全体最適」を目指すには、周辺分野への広範な知識が必要になってくるのです。
■お客様のより近いポジションを取る
一人の顧客からのライフタイムバリュー（生涯利益）を出来るだけ大きく
したいのであれば、リピートして受注をすることが極めて重要です。
新規の仕事を取り続けていると、集客コストも高く、生産性もなかなか上がりません。
仕事の領域が専門的になればなるほど、一人の顧客に対するリピート性は
下がりがちです。
その中で、より高いリピート性を得るには、自分の専門外のことあっても
なんでも顧客からの相談は受けられるようにする。
その結果、「とりあえずあの人に相談すれば大丈夫」という
お客様に一番近いポジションに座ることだ出来るはずです。
これが実現すると非常に強い。
あとは、現状の問題点すら認識していないお客様に
その問題点と解決策があることをアドバイスし、
実務については専門家に依頼をすれば良いのです。
その際には、お客様に対しては、「潜在的なニーズを
掘り起こし」、その解決に当たる専門家に対しては
「お客様の特殊事情や優先順位を正しく伝える」という
機能を果たす。
つまり、「お客様と専門家をつなぐ通訳」になればよいのです。
こうなれば、自分より広範な知識を持つスペシャリストであっても
お客様の側に立って、誰に依頼するかこちらに選択権を持つことになるでしょう。
■まずは自分の専門分野の深い知識、加えて周辺分野の広範の知識を
そのためには、結果として、自らの専門分野についての深い知識に加えて、
周辺分野についての浅くとも広範な知識習得が必要になるのです。
もちろん、専門分野の知識すらなければ、選ばれすらしません。
あくまでも、専門分野についての強固な地盤があってのことです。
今回の「不動産の税務」本も「お客様と専門家をつなぐ通訳」になるために
というコンセプトで作成しました。
自らの専門分野についての盤石な知識を有する不動産業や金融機関の方が、
・不動産に関する税務の全体像を把握し、自らの顧客にわかりやすく説明をする。
・その過程で生じた問題点と解決策については、自らが解決を目指すのではなく
最適な専門家にスムーズにつなぐ。
そんなことを目指しています。
もし、ご興味があれば、一度手にとって見てください。
自らの専門分野について自分が体験し体系化してきた語りたいことは、
そろそろ出し切った感はあります。
今後は、各業種で働く方が「お客様と専門家をつなぐ通訳」になることの
手助けになるような本を書いていきたいですね。
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