クローズド勉強会「圧倒的な売上を作る!自分の強みの伝え方」ご参加ありがとうございました

 

今回は特別編、外部のプロフェッショナルのご講演です

思いつきだけで始めたNoPlan勉強会、既に35回目の開催となりました。

少人数制のつもりが、過去34回の開催とも多くの方にご参加頂きましてありがとうございます。

今回も78名の方のお申し込みをいただきました。マーケティングのセミナーで閑古鳥が泣かなくてよかったです。

今回は、マーケティングコンサルタント大浦早紀子さんにこんな話をしていただきました。

あなたは”相思相愛”のお客さんと付き合えていますか?

さて、私の事務所もこの4月で創立30周年を迎えます。

26歳で独立した当初は、「所属支部史上最年少記録の開業税理士」といわれた勢いだけの小生意気な若造も、皆さまのご支援のおかげで立派な老害へと育ちました。

そのおかげか、新規の顧客がとりづらくなる「フリーランスの壁」ともいわれる年齢をはるかに超えておりますが、メジャーなメディアや分不相応なほどの優良企業からのオファーを未だに頂いております。

では、なんでこんな街のさえないオッサン税理士が選ばれるのか。

それは一言でいえば、『自分の強みをきちんと伝えている』からといえるでしょう。

では、なぜそんな事ができるのか。

それは、どんな時代でも通じる「マーケティングについての普遍的な原理原則」を教えてくれる凄腕の「参謀」をつけているからですよ。

税理士としての能力でみたら、こんなおっさんよりも有能な税理士は山ほどいるし、うちのお客様を見ても、自分の強みをもっと伝えさえすれば、もっと売れるはずなのにという商品やサービスも一杯あるんですよね。

ということで、今回は、私の「マーケティング参謀」であり、実績をちょっと例にとっても

・サイト年商を約1億円→30億円、約2億円→14億円、約3億円→10億円に伸ばす

・無名の中小企業が年賀状印刷のネット通販で、日本郵政を抜き5年連続全国第1位

など数々の企業で”ガチの実績”を上げ続けてきた知る人ぞ知る剛腕マーケッターに、あなたの会社の強みを適切に伝えて『圧倒的な売上』をつくるためのメソッドについて話をしてもらおうかと。

本当は教えないほうがいいんだけど、まあ、もういつ辞めたっていいし、そう簡単には追いつかれそうもないところまで来たと勝手に思っているので、その秘密を教えちゃおうかなと。

この勉強会に参加していただければ、あなたも、無駄に煽って、アンチを作りながら不採算でソリの合わない顧客をかき集めて苦労するのではなく、自分の強みを真摯に伝えることで相思相愛になれる顧客を”一本釣り”することができるようになるはずですよ。

大浦早紀子さんからのご挨拶

こんにちは!

ご紹介にあずかりました、サイトマーケティングコンサルタント・(株)フローマーケティング代表の大浦早紀子です。

2008年から約15年間、常時20~30の事業に向き合い、サイト経由の売上・利益を上げることと、サイトをクライアントの事業の中で最適に機能させることを専門に、仕事をしてきました。

現在は毎年のべ30万人以上の方々が、サポートしたサイトを通してクライアントの商品やサービスを購入されています(2024年1月現在)。

最近お喜びいただいた例をいくつか挙げると

★トップページに「ある表記」を追加しただけで、年間約3億円の売上増

★色を1箇所変更しただけで、売上1.3倍

★たった2行の文章を追加しただけで、お問い合わせ急増

など。

これらはすべて、その会社さんだからこその「自社の強み」をしっかり伝えられたからこそ、の例です。

また、「自社の強み」をきちんと伝えられたら、数を増やすだけでなく、客単価を上げることもできます。

無名の中小企業が、安売りせずに業界首位をキープしている例も多々。

なかには、コモディティ化しやすいメーカー品を取り扱っていながら競合の○倍の強気の価格設定、にもかかわらず、相思相愛のお客さんから選ばれ続け、たくさんの喜びの声が届いている会社さんもあります。

さらに

★「お客さんがサイト上で必要な情報を得て問合せしてくるので、即成約するようになった」

★「クレームが減り、理想のお客様比率が上がった(お客さんとのマッチング精度が上がった)」

★「お客さんに、話が通じやすくなった」

などのお声もよくいただきます。

業種や規模は問いません。年間数十億円売り上げるサイトも、専門職やフリーランスの方のサイトも、原理は同じ。

「本当に大切なこと」は共通で、とてもシンプルです。

相思相愛のお客さんに選ばれ続けるサイト達がやっていること

一般的には、「マーケティング」というと「販促活動」だと思われていることも多いです。もしくは「リサーチ」とか。

ですが、それらはマーケティングの「一部分」に過ぎません。

企業が生きていくためには、競合他社や代替選択肢との比較の中で、お客さんに選ばれ、買ってもらわないとなりませんよね。

でないと、人間が食事をとれないのと同じで、死んでしまいます。

その、企業の生存に関わる「お客さんのニーズに対して・競合との比較の中で・自社なら何を提供でき、選ばれるか」を、

市場という外界に触れながら、周りとのバランスの中で考える。

そうして、それがスムーズに伝わるよう発信するのが「マーケティング」であり、企業が自社の在り方を考える、いちばん本質的な場所が「マーケット」です。

そしてサイトは、その発信のための御社を代表する一番の媒体であり、オンライン上での御社の分身となります。

まだ接点がない初めてのお客さんや、取引を検討している方、入社希望者にとって、公式サイトの情報は「御社そのもの」です。

なので、よくある

×制作会社に丸投げ

×ITが得意な社員さん、若手社員さんに任せっぱなし

×いきなりワイヤーフレーム(ラフ原稿)、デザインの話

×「みんなと同じ」テクニック論を追っているだけ

×うまくいっている他社サイトのやり方を、そのまま取り入れようとする

では、もったいないし、うまくいかないんです。

いちばん大切なのは、”「誰に」「何が」伝わるか”。

サイト制作の実作業に入る前に、市場を俯瞰し、自社を棚卸ししてこの「戦略」を考え、定義するフェーズには、社員数で数百人、年商数十億規模の会社でも社長さん本人に必ずご参加いただいています。

その結果として、相思相愛のお客さんとのマッチング精度が上がり、相性がよいお客さんの反応率が上がるので、「高い確度で」「圧倒的な成果が」出るのです。

「10年レベルで売れ続ける戦略とコンテンツを作る」一生使える方法論

今回の勉強会では、この「自社だからこその強み」を見つけるために弊社クライアント達に実践いただいている方法をお伝えします。

顧問先であまりに成果が出るので、社長さんから話を聞いた、ご友人で同じく数十億企業の経営者さん達が見学にいらしたことも。

そしてなんと、このメソッドを通してつくられたサイト達は、制作後約10年が経過しても多くの場合、表面的な体裁を適宜整えるだけ(※)で、業界首位の座や順調な集客をキープできているのです。

※表面的な体裁を整える=デザイン・情報の配置・競争状態の変化に対応したメッセージ補強や強弱調整・自社の成長に伴うコンテンツ追加調整など、その他ブラッシュアップ

ガラガラポン、でサイトリニューアルの度にイチから作り直ししなくていいんです。

市場規模が大きい、強豪ひしめく激戦市場でも、です。吉澤先生のサイトも、そうです。

戦略とコンテンツ原稿が10年レベルで生き続けることは、この変化の激しい時代に、正直、私自身も予想外でした。

が、なぜそうなるのか、のロジックも、今は見えてきました。

もちろん、メソッド自体も古くなりません。どんなに時代が変化しても、一生お使いいただけます。

今の時代にこんなことを言うのはちょっとドキドキするのですが、本当のことです。

そして、これらをおさえているから、変化にも安心して対応していけるんですよね。

詳しくは、勉強会の中でもお話しますね。

経験上、今、喜ばれて買ってもらえているなら、今、事業が成り立っているなら、御社だけの強み、市場でのポジションは、“必ず“見つかります。

”必ず”です。

最初は難しそうに見えても、社長さんが自信なく相談されてきたケースでも、結果的に見つからなかったことは、これまで一度もありません。

さらに今回は、それが確実に「伝わる」ように、お客さんに確実に見てもらえ、理解して行動いただくための「伝え方」も、ポイントをおさえてお話ししますね!

コンテンツ

はじめに

・なぜ売上30倍に?サイトが「見られている」だけではダメな理由

・あらゆる集客をシンプルにするたったひとつの計算式

・15年、2000件以上のコンサルティング経験で見てきたサイト反応率「基準値」3パターン

・同じ費用をかけても、サイト次第で回収効率は数十倍変わる

・サイトは、再現性のある「接客の仕組み化」である

・「安売りしなくても売れる」ために伝えるべきふたつのこと

・必ずしもデザインにお金をかけなくてもOK。ポイントは「誰に、何が伝わるか」

1)「伝えるから、圧倒的に売れる」サイトへ3つのパラダイムシフト

・お客さんは、比べている

・「自社の強み」は○○○することで見えてくる

・「ただ売れればOK」? 感情を煽る手法頼みはなぜ怖いのか

・同じ業種でも、強み次第でサイトはここまで変わる

・「伝わる」サイトのために発注者がすべきこと

・自社の強みをきちんと伝えるのは「お客さんのため」

・一瞬で売り手都合に囚われる「よくある3つのNGワード」

・一瞬で顧客視点を手に入れる「5つの魔法の言葉」

・メール2通で800万円売上!ある顧問先社員さんの変化

・相思相愛のお客さんに”圧倒的に”売れるサイト達がやっている「あること」

2)市場で最も輝くポジションを見つける「戦略」

・材料として「細かな具体」を集める

・お客さんのニーズ 具体的項目と方法

・自社と競合の強み/弱み

・そもそも、うちの競合は?リストアップする際のチェック項目

・直接比較と「ふわっと比較」 それぞれの考え方

・伝えるべき「メッセージ」を定義する

・同じ物事でも「どこに光を当てるか」で解釈は変わる

・「弱み」こそが大きな「伸びしろ」である

・”自社だけのポジション”が見つかれば「売れるのが必然」に

・喜ばれて買ってもらえているなら「必ず」見つかる。ある2社の例

・有用な戦略として機能するかの チェックポイント

・スピーディーに精度の高い仮説が立てられる◯◯◯形式

・数ヶ月かかっていた戦略を半日で、精度高く

・導入の場合の注意点

・「市場」は、売り手が自社の在り方を考える、最も本質的な場所

・マーケティングの大きな「ふたつの機能」とは

・市場起点の組織をつくりやすいのは、中小/スモールビジネスの大きな強み

・ただお客さんに迎合しなくてOK。目指すは「売り手も買い手も、どっちも幸せ」

・戦略とコンテンツは10年レベルで生き続ける。なぜ?見えてきたそのロジック

3)必要な情報が確実に目に入る「情報設計」

・お客さんに見えているのは「氷山の一角」

・ちょっと知っておくだけで売上○倍

・「伝わる」サイトのページ構成

・原稿を「トップページから」書いていませんか?おすすめの順番と考え方

・盲点になりやすい「単体でよく見られるページ」

・見出し/印象/メニュー名でも「伝わる」か?

・サイト名にサブタイトルをつけるのもおすすめ。そのポイント

4)売り込まなくても圧倒的に売れる「伝え方」

・とにかく「実際にやっていることを」「○○的に」載せる

・リアルでオリジナリティが伝わる、唯一無二のサイトに

・まずはこれだけ!煽りなし、売り込まなくても圧倒的に売れる8つの伝え方

・「お客さんのメリット」「結論」は? あと数歩、踏み込む

・「○○」には必ず「○○」がセット

・人物写真を選ぶポイントと「カメラマンに伝えるべき言葉」

・お客さんがサイトに入って「一番に知りたいこと」とは

・最後の仕上げは「お客さん、○○○かな?」

(内容は、一部変更することがあります)

追伸

「伝えて、売る」ことの威力を、私が初めて知ったのは、20代の頃、経営危機に陥ったバイト先レストランの売上をアップさせたときでした。

ホールはガランと閑古鳥が鳴いていて、社長が切羽詰まった様子で銀行と電話で資金繰りの話をしていて、キッチンは静かで、ホールスタッフもただ立ったまま、お客さんを待っていて。

ただ、お料理は本当に美味しかったので、「知ったら、喜ぶ人たちがいるはず」と、表の通りに面したディスプレイやメニュー、持ち帰れるチラシ等でありったけ伝えたところ、

居心地のよい店内整備とあわせて、数ヶ月で、ランチには行列ができる繁盛店に。

いきいき働くスタッフ達と社長、そして少し前までガラガラだった店内が満席となって「美味しい!」と喜んで食事をされるお客さん達を見て、「同じものを売っていても、伝え方次第で、こんなに多くの人が幸せになるんだ」と知りました。

数年後、父の会社(福岡で社寺建築会社を経営)でホームページをつくることになり、「WEBマーケティング」に初めて触れ、これまで、困っているお客さん、出会うべきお客さんに、知らずに目の前を素通りさせていたのだ、ということ、

そして「喜ばれる商品を持っているのに伝えられていない中小企業、そして商品に出会えていないお客さんが、いかに多いか」

を痛感しました。

買う気のお客さんほど、「知りたい」。そして伝える努力は、売り手にしかできないんです。

この時の想いが原点となり、今、中小企業のマーケティングをサポートする仕事をしています。

バイトをしていた飲食店は、私が働いていたのは2店舗目だったのですが、

その後どんどん出店し、現在32店舗となったそうです。

サイトで父の会社を知り、お寺や神社を建てたお施主様たちも「(京都に頼まなくても)九州で、こんな仕事をしてくれる会社があるなんて」と、みなさまとても喜んでくださいました。

私自身、独立開業後はご紹介や継続のクライアントで指名が途切れることがなく、成果に確信を持って仕事ができ、クライアントにはお喜びいただけて、幸せに仕事をしていました。

オファーをいただいてもすぐお応えできることのほうが少なかったので、発信はほとんどしてこなかったのですが、40代を迎え、「このまま自分達だけのものにしていてはいけない。私自身が、伝えていかねば」と考えるようになり、少しずつ発信を再開したところで、今回、吉澤先生にお話をいただき、この勉強会をあなたにお届けできることとなりました。

サイトのコンテンツは、フローではなく、ストック型の資産です。

一度つくれば何年も、再現性のある仕組みとして、24時間365日、お客さんに伝え続けてくれます。

弊社メソッドを実践されているクライアント達は、元はリアル営業での集客がメインだったけれど今はWEBと半々だったり、今ではWEBメインになっていたり、いろいろですが、みなさん、口を揃えておっしゃるのは

「早くからはじめておいてよかった」

「もっと早くに出会いたかった」

ということです。

コロナ時は特に「やっててよかった」と、とても喜ばれました。 

伝わったうえでお互い合わないなら、それはしょうがないし、それでいいと思うんです。

でも、「そもそも、伝わってない」は、もったいなさすぎる。

誤解ほど、悲しいことはない。

”求めているお客さんに、その売り手だからこその強みがちゃんと伝わる、だからこそ売れる”

そんなサイトが増えれば、求めていた商品・サービスにスムーズに出会えたお客さんも、もちろん売り手、働く人たちも、きっとたくさんの人たちが幸せになります。

この勉強会がそのお役に立てたら、とても嬉しいです!