「プロに無償で仕事を依頼しちゃダメ」なのは、時間という原価が掛かっているからだけではない

アライアンス4
■プロは知識習得に時間という原価がかかっているので無償では提供しない?
どうしてプロに無償で仕事を依頼しちゃダメなのかという、はてなブログの記事が
バズって、多くの専門職がそれに賛同したようです。
私自身も、それほど仲良くもなかった学生時代の友人から
「教えてほしいことがあるからあってくれ、飯おごるから」
と言われたことが何度かあります。
仲の良い友人に無料で相談に乗ることは全く嫌なことではありません。
むしろ、少額だとしてもお金をもらって「仕事」にするよりも、
無料でアドバイスをしちゃった方が良いくらいです。
ただ、それほど仲もよくなかったのに、メシ代=報酬であるかのように
呼び出されるのは、あまりいい気はしません。
おそらく、士業をはじめとした専門職の人は、一度はそんな思いをした
ことがあるのではないでしょうか。
はてなブログに書かれていたことは、要するに専門職は
・その知識を修得するための勉強と提供する時間という原価が掛かっている
・無料で受けてしまうと業界全体の価格相場が崩れる
ということのようです。
価格相場の件は、ちょっと良くわからないのですが、
知識習得に原価が掛かっていることについては、そのとおりだと思います。
うちの場合、顧問先以外の税務相談に乗らないどころか、
顧問契約をご検討なさっている方との初回面談についても、
原則として有料で、実際に顧問契約をしていただいた際には
その面談報酬を返金することとしています。
今回は、顧問先以外の方に無料で相談に応じないことに、
「原価がかかっている」ということとは別の理由があるという話を
偉そうに長々としてみようと思います。

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■税理士のビジネスモデルの特徴
税理士業は、多くの場合、収益の大半が顧問料です。
極めてリピート性が高く、スイッチングコストが高いため
一度契約をいただくとライフタイムバリュー(顧客がもたらす通期の利益)が
大きなビジネスモデルだといえます。
同様の業種に不動産賃貸業や通信業などがあります。
では、これらのビジネスではどのような顧客獲得方法が
採られているのでしょうか?
変更のための障害が高いのであれば、他社からの乗り換えを促進するために
多額の販促費用をかけた上で、契約初期の期間に低廉な料金ないし無償での
利用の提示をします。
最初に損をしてでも後で回収をするということです。
そのため、税理士でも、無料で相談に乗った上で、法人設立を低廉な費用で受けたり、
契約当初の一定期間顧問料を無償とするなどの顧客獲得策が採られるわけです。
もし、顧客数を多くし、組織規模を拡大したいというのであれば、
このような「新規顧客優遇策」を採用したほうが効果が高いと言えるでしょう。
一方で、作業については、最初は非常に手間が掛かるものの、
時間が経つに連れて生産効率が上がる「経験曲線効果」のあるビジネスモデルでもあります。
そのため、同じ売上高ならば、既存顧客流出数以上に新規顧客を獲得した場合よりも、
既存顧客に長期間契約を継続してもらった場合のほうが、利益は圧倒的に大きくなります。
つまり、「時間あたりの利益の極大化」を目指すのであれば、
「既存顧客優遇策」を講じたほうが有利になるわけです。
実は、新規顧客優遇策と言うのは、既存顧客には余り愉快なものではありません。
携帯電話でも、新規契約の方が機種変更よりも料金が安いというのは、
長い間利用をしている人からするとどうも納得がいかないはずです。
むしろ、「既存顧客優遇策」を採るには、「ここと契約をしてよかった」と
再認識してもらい、未だに契約していない人たちに対して優越感を得て
もらわないといけないのです。
そこで、私自身は、次のようなことをしています。
■新規顧客獲得よりも既存顧客の満足度アップ
(1)料金表の改訂
私は、顧問料については、20年前の独立時から料金表を開示し、
サイトでも2000年から公開をしています。
その料金表の価格からは、一切の値引き交渉には応じていません。
それは、同じサービスを提供する以上、気持よく料金表通りの報酬を支払って
頂いた方が損をし、ゴリゴリの値引き交渉をしてきた人が得をすることが
フェアなものに思えなかったからです。
ただ、それでも、顧問先ごとに料金は異なります。
なぜかというと、料金表の改訂=値上げをしてきたからです。
値上げされた改訂後の料金表を見ることで、既存顧客は
「早く契約をしておいてよかった」と再認識してくれることでしょう。
(2)顧問先からの紹介者には無料で面談
原則として、顧問契約を検討する初回の面談であっても有料
としているところを、顧問先からご紹介いただいた方については無料で、
それも最優先に応じるようにしています。
(3)顧問先限定のクローズドの勉強会を開催
書籍などで公表しづらい実務上のノウハウをまとめた勉強会を
顧問先限定で定期的に開催をしています。
■目指す姿は「お客様が自慢したくなる税理士」
どれだけ、これらの方策が既存のお客様にご理解をいただいているのかはわかりませんが、
おかげさまで、長期間に渡る顧問契約を頂く方が多く、新規顧客についても
既存のお客様からのご紹介で、事務所運営は十分可能になりました。
そのため、これから新規に顧問契約をお考えの方には申し訳ないですが、
今後も「既存顧客最優先」の姿勢を変えることはないと思います。
新規顧客獲得のための無償や低廉でのサービス提供は行わないつもりです。
私が目標にしているのは「お客様が自慢したくなる税理士」
社長同士の飲み会で、自分のところの税理士の不満をぶつけあう中、
「うちの税理士は、本を出したりセミナーやったり、そのたびに
付き合わされて大変なんだよな」と笑顔で自慢してもらい続けられるように
これからも頑張りますので、どうぞよろしくお願いいたします。

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